Bos: Putra, kantor kita lagi butuh 300 tabung pemadam kebakaran. Tolong carikan perusahaan yang bisa sediakan ya.
Putra: Baik Pak.
Bos: Oh iya, seperti biasa tolong carikan 3 vendor. Nanti kita bandingkan yang penawarannya paling bagus.
Putra: Siap Pak.
Percakapan di atas adalah percakapan Putra dengan atasannya.
Putra bekerja di bagian procurement, sehingga dia sering ditugaskan untuk mencari vendor ketika perusahaannya membutuhkan barang / jasa.
Di artikel kali ini kita akan melihat bagaimana proses pencarian vendor yang biasa dilakukan oleh perusahaan. Dan bagaimana kita sebagai penjual / penyedia dapat memanfaatkannya.
Jangan khawatir jika bisnis Anda bukan B2B dan berhubungan langsung dengan end-user (retail), karena informasi yang akan dibahas tetap dapat bermanfaat untuk Anda.
Mari kita mulai.
Tahapan atau Proses Perusahaan Mencari Vendor
Pertama, mari kita bahas bagaimana proses Putra mencari vendor.
Di sini tugas Putra sebagai staf procurement adalah mencari, melakukan seleksi, dan kemudian memberikan opsinya kepada Pak Bos, si pengambil keputusan.
Proses ini dibagi menjadi 4 tahap.
Tahap 1: Mencari informasi
Jika Putra punya kenalan yang menyediakan tabung APAR atau pernah membeli produk serupa, maka kemungkinan dia akan mencoba menghubungi kenalannya terlebih dahulu untuk meminta referensi.
Jika tidak ada, Putra tidak perlu khawatir, karena Google selalu siap membantu.
Putra cukup mengetik “supplier tabung apar” di Google dan kurang dari 5 detik sudah muncul hasilnya.
Hasil yang ditampilkan Google biasanya sangat banyak.
Tentu Putra tidak mungkin mengecek semuanya. Dia cukup memilih beberapa opsi yang meyakinkan dan relevan dengan apa yang dibutuhkan.
Tahap 2: Menyeleksi website yang muncul di daftar pencarian Google
Karena Putra ditugaskan untuk menemukan setidaknya 3 pilihan, maka di awal dia perlu mencari opsi lebih banyak dari itu, misalnya 6-10 provider.
Agar efisien, Putra akan mengklik banyak opsi sekaligus dan membukanya di tab baru.
Putra tidak ingin sembarangan dalam memilih vendor. Atau bisa-bisa dia yang akan kena masalah.
Oleh karena itu, Putra perlu memilih secara hati-hati, mempelajari informasi perusahaan yang tercantum pada website, mengecek kredibilitas dan track record perusahaan dengan teliti.
Di sini Putra berperan sebagai filter pertama.
Note:
Setiap klik akan menguras budget iklan dari bisnis yang memasang iklan di Google. Untuk kebutuhan penulisan artikel ini, kami tidak mengklik satupun iklan yang dipasang bisnis tersebut. Pastikan Anda juga tidak mengklik iklan jika hanya ingin melakukan testing atau sekedar iseng ya… 🙂
Tahap 3: Melakukan kontak
Jika setelah membaca informasi dari website, Putra merasa tertarik dan “sreg” dengan perusahaan tersebut, maka selanjutnya dia akan mencoba menghubungi kontak yang tertera. Dengan tujuan ingin berdiskusi lebih lanjut.
Putra ingin tahu apakah vendor dapat memenuhi kebutuhan perusahaan dengan baik dan tepat.
Putra juga ingin melihat seberapa baik pelayanan awal yang diberikan. Apakah tim sales mampu memberikan fast response dan melayani secara profesional.
Proses diskusi awal ini dapat dilakukan melalui berbagai macam media dan metode, seperti: chat, email, telepon, ataupun meeting.
Tahap 4: Meminta penawaran dan diskusi lanjutan
Jika hasil diskusi awal dinilai positif, maka Putra akan meminta penawaran resmi dari vendor mengenai kebutuhan yang sudah disampaikan.
Ingat, atasan Putra meminta 3 opsi agar penawaran dapat dibandingkan.
Biasanya setiap vendor memiliki keunggulan masing-masing, misalnya:
- ada yang mampu memberikan harga terbaik,
- ada yang berani memberikan garansi dalam jangka panjang,
- ada yang memberikan pelayanan dan after sales dengan sangat baik,
- ada yang dapat memenuhi pesanan dalam waktu sangat singkat,
- ada yang memiliki reputasi besar,
- dsb.
Tugas Putra selanjutnya adalah melaporkan hasil pencarian vendor dan menyerahkan proposal penawaran ke atasannya.
Selanjutnya, vendor yang dianggap memenuhi kualifikasi mungkin saja akan diundang meeting atau presentasi agar dapat lebih dikenal dan berkomunikasi / bernegosisasi lebih lanjut.
Yang dipilih biasanya adalah vendor yang dapat menjawab semua kebutuhan perusahaan dengan tepat dan berhasil memenangkan kepercayaan dari decision maker.
Bagaimana Seller / Vendor Memanfaatkan Informasi dan Peluang Ini
Proses pencarian vendor di atas memang terlihat sederhana.
Tentu akan ada detail yang membedakan, tergantung dari jenis dan skala perusahaan serta apa produk / jasa yang dibutuhkan.
Namun secara garis besar itulah proses yang biasa dilakukan perusahaan dalam mencari dan memilih vendor.
Nah sekarang, jika kita di posisi vendor, bagaimana caranya agar kemungkinan dipilih semakin tinggi?
#1 Menempati posisi atas di Google
Meskipun banyak yang mencari vendor melalui network dan referensi, banyak juga yang mencari melalui Google.
Kita perlu memanfaatkan peluang ini.
Pertama, kita perlu memiliki website yang dapat menempati peringkat atas Google.
Setidaknya web harus masuk ke halaman pertama.
Penelitian dari Backlino, di tahun 2022, menyebutkan bahwa mayoritas klik dihasilkan dari halaman pertama Google dan hanya 0.63% pengguna yang mengklik hasil pencarian dari halaman kedua.
Artinya, kita belum dapat memperoleh benefit dari Google sebelum berhasil menempati halaman pertama.
Untuk menempati peringkat atas di Google, kita dapat menerapkan SEO atau SEM.
Informasi keduanya pernah dibahas pada artikel ini.
#2 Mengoptimasi website
Mendapat klik dan kunjungan hanya baru langkah awal.
Ingat, perilaku Putra sewaktu mengklik banyak website sekaligus dan membukanya di tab baru?
Bersiaplah untuk dibandingkan dengan web kompetitor, ini adalah takdir yang tidak dapat dihindari.
Di sini website berperan sebagai “wajah” dari perusahaan.
Jika website terlihat berantakan dan tidak profesional, maka kemungkinan besar prospek tidak akan tertarik.
Yang diperlukan adalah website profesional yang dapat menarik perhatian dan meninggalkan kesan positif.
Untuk mencapai goals tersebut, ada 3 elemen utama yang berperan, yaitu:
- Desain. Website harus didesain secara rapi dan konsisten, mencerminkan brand identity dan kredibilitas perusahaan.
- Performansi. Website harus dapat diakses secara cepat dan nyaman, di berbagai device (Desktop, Tablet, Mobile) dan browser dengan baik.
- Konten. Website menampilkan informasi secara terstruktur, rapi, dan menarik.
Ketiga elemen tersebut perlu bekerja sama dengan baik agar memberikan rasa aman dan percaya kepada prospek, sehingga memotivasi prospek untuk melakukan kontak.
#3 Memberikan respon yang profesional dan cepat
Apabila prospek melakukan kontak, selamat. Artinya Anda berhasil mendapatkan leads.
Jika sudah menjadi leads, artinya kita memiliki kontak prospek dan dapat melakukan follow-up atau komunikasi secara intens.
Kesan pertama di awal kontak sangatlah menentukan.
Pastikan tim sales memberikan respon yang cepat, ramah, profesional, helpful dan menyenangkan, sehingga prospek tertarik untuk berdiskusi lebih lanjut menceritakan kebutuhannya.
Apabila setelah berdiskusi lebih lanjut, ternyata kebutuhan prospek dapat dipenuhi dengan baik oleh perusahaan Anda, maka besar kemungkinan Anda dapat maju ke tahap selanjutnya untuk menyiapkan proposal penawaran.
Jika tidak, tetap berikan respon yang menyenangkan, siapa tahu di kemudian hari akan ada kesempatan untuk bekerja sama.
#4 Memberikan penawaran terbaik
Tahap ini bisa dibilang tahap penentuan.
Penawaran yang baik adalah kunci untuk mendapatkan hati (dan order) dari calon customer.
Bagaimana cara menyiapkan penawaran terbaik?
Tim sales perlu menggali kebutuhan dari prospek secara mendalam, lalu menuangkan solusinya ke dalam bentuk penawaran resmi.
Sebagai contoh, perusahaan Putra membutuhkan 300 tabung pemadam kebakaran, tim sales dapat bertanya kebutuhan sebanyak itu untuk apa tujuannya.
Misalnya, diperoleh informasi ternyata tabung APAR diperlukan untuk kebutuhan audit dari pemerintah setempat, maka tim sales dapat menanyakan lebih lanjut kapan audit akan dilaksanakan.
Kedua informasi tersebut sangatlah berharga. Kini kita dapat mengetahui bahwa yang menjadi kebutuhan utama dari perusahaan Putra adalah kualitas produk dan ketepatan waktu.
Selanjutnya, tim sales dapat menjelaskan bahwa produk yang akan di-supply dijamin sesuai standar internasional dan dapat memenuhi deadline yang diharapkan.
2 faktor itu kemudian dipertegas kembali pada proposal penawaran.
Teorinya sederhana, namun kita tahu prakteknya akan sulit karena ada banyak variabel dan mayoritas tidak dapat kita kontrol.
Namun setidaknya, kita dapat memfokuskan effort pada hal tersebut untuk meningkatkan kepercayaan dari prospek.
Kesimpulan
Semoga informasi di artikel ini dapat memberikan Anda inspirasi dalam membantu mendapatkan lebih banyak profit dan customer.
Jika Anda ingin mendapatkan informasi lebih lanjut bagaimana website dapat membantu profit bisnis, maka silakan mengunjungi artikel ini.
Apakah ada cara lain yang menurut Anda lebih efektif? Silakan bagikan pengalaman Anda di kolom komentar ya.
2 komentar untuk “Ingin Bisnis Anda dicari oleh Prospek? Terapkan 4 Langkah Ini”
sya ingin tujuan saya tercapai
dengan informasi yg say maksud. sangat bagus
sangat sangat suka