Apabila Anda terjun ke dunia digital marketing, Anda akan sering mendengar istilah Conversion Rate. Seringkali conversion rate menjadi topik hangat yang didebatkan dan juga dipamerkan oleh para digital marketer.
Pada artikel kali ini, kita akan membahas lebih detail mengenai Conversion Rate, mulai dari
- definisi,
- berapa angka conversion rate yang ideal,
- bagaimana memanfaatkan conversion rate untuk meningkatkan profit,
- dan juga cara meningkatkan conversion rate.
Apa yang dimaksud dengan conversion?
Bagi Anda yang masih merasa asing dengan istilah conversion rate, jangan khawatir karena kita akan membahasnya dari awal. Sebelumnya kita perlu mengetahui terlebih dahulu apa yang dimaksud dengan conversion.
Menurut WordStream, conversion adalah suatu kejadian dimana pengunjung melakukan tindakan yang kita inginkan.
Kata kuncinya di sini adalah “tindakan yang kita inginkan”, jadi marketer-lah yang berperan untuk menentukan tindakan tersebut.
Tindakan ini tidaklah selalu harus bersifat transaksi (seperti pembelian), tapi bisa juga tindakan yang menggambarkan ketertarikan (interest) pengunjung terhadap produk / servis yang ditawarkan di website.
Meminta quotation, mengisi form kontak, menghubungi kontak WhatsApp yang tertera, mendaftar newsletter, dan meng-install aplikasi merupakan contoh tindakan conversion non-transaksi yang cukup umum dipakai.
Seorang marketer yang baik akan menentukan tindakan yang diduga dapat membawa dampak positif terhadap bisnis perusahaan sebagai conversion.
Apa itu conversion rate?
Conversion rate adalah persentase pengunjung website yang melakukan conversion. Cara menghitung conversion rate cukup sederhana, yaitu jumlah user yang melakukan conversion dibagi jumlah total user yang mengunjungi website.
Misalnya ada 100 user yang mengunjungi website Anda dan dari 100 pengunjung tersebut 10 user melakukan conversion, maka conversion rate website Anda adalah 10 / 100 = 0,1 atau 10%.
Berapa conversion rate yang ideal?
Konsep conversion rate mudah untuk dipahami. Yang menjadi topik menarik adalah konteks di balik angka tersebut, atau dengan kata lain berapa conversion rate yang bagus.
Masih menurut WordStream, top 10% pengiklan Google Ads (dengan kata lain para ahli di bidang Google Ads) memiliki conversion rate di atas 11,45%.
Apakah kita perlu menjadikan angka 11,45% sebagai patokan conversion rate yang ideal? Tergantung.
Seperti yang kita ketahui dari pembahasan sebelumnya, conversion rate akan sangat beragam, mulai dari definisi tindakan conversion tersebut, jenis / bidang usaha, skala bisnis, hingga sifat dari bisnis itu sendiri.
Angka conversion rate sangat subjektif, Anda boleh saja membandingkan conversion rate dengan bisnis lainnya, selama masih masuk akal (misalnya: tindakan conversion sama, jenis bisnis serupa, dsb.), khususnya untuk Anda yang baru memulai digital marketing dan belum memiliki data history.
Setelah proses marketing berjalan (idealnya lebih dari 3 bulan), Anda akan mulai mendapatkan data dan dapat menentukan berapa conversion rate yang ideal untuk bisnis Anda.
Sebagai ilustrasi
Seorang penjual properti mungkin akan puas hanya dengan conversion rate 5%. Sedangkan seorang penjual baju grosir mungkin merasa tidak cukup dengan conversion rate 12%.
Kita tentu sadar bahwa properti dan pakaian memiliki profit yang sangat berbeda untuk setiap transaksi. Profit ini akan kita bahas nanti sebagai conversion value.
Bagaimana cara memanfaatkan conversion rate?
Conversion rate merupakan informasi berharga yang dapat dimanfaatkan untuk bisnis Anda. Pertanyaannya bagaimana cara memanfaatkan informasi tersebut? Berikut langkah-langkah yang dapat dilakukan.
1. Mencari tahu profit per conversion (conversion value)
Pertama, kita perlu mencari tahu berapa profit rata-rata yang akan dihasilkan oleh pengunjung saat terjadi conversion.
Misalnya 10% pengunjung web yang melakukan kontak (conversion) akan menjadi pembeli dan menghasilkan profit bersih sebesar Rp.2.000.000, maka conversion value adalah sebesar Rp.2.000.000 * 10% = Rp.200.000
2. Mencari tahu conversion rate
Selanjutnya, kita perlu mencari tahu conversion rate, rumusnya yaitu jumlah conversion dibagi jumlah pengunjung website.
Misalnya jumlah pengunjung 1.000 dan jumlah conversion 80, maka conversion rate adalah sebesar 8%
3. Mencari tahu cost per conversion
Untuk mengetahui cost per conversion, sebelumnya kita perlu mengetahui biaya total yang dikeluarkan untuk menarik pengunjung ke website. Jika Anda menggunakan strategi paid ads (Google Ads, Facebook Ads, dsb.), Anda dapat menghitung biaya tersebut dengan mudah lewat dashboard akun Anda. Setelah mengetahui biaya total tersebut, kita tinggal membaginya dengan jumlah conversion yang dihasilkan.
Misalnya biaya iklan Rp.10.000.000 untuk 1.000 pengunjung yang menghasilkan 80 conversion, maka cost per conversion adalah sebesar 10.000.000 / 80 = Rp.125.000
4. Menghitung Return on Investment (ROI)
Setelah mengetahui conversion value dan cost per conversion, kita dapat mengetahui Return on Investment (ROI). ROI ini cukup umum digunakan untuk menentukan apakah marketing campaign / iklan menguntungkan bisnis atau tidak.
Cara menghitung ROI cukup sederhana, yaitu dengan membagi conversion value dengan cost per conversion.
Pada contoh sebelumnya, kita sudah mengetahui:
Conversion value = Rp.200.000
Cost per conversion = Rp.125.000
Return on Investment (ROI) = 200.000 / 125.000 = 1,6 (atau 160%)
Umumnya, suatu marketing campaign dianggap :
– menguntungkan, jika menghasilkan ROI di atas 1 (ROI > 1),
– impas / break-even, jika menghasilkan ROI sama dengan 1 (ROI = 1),
– atau merugikan, jika menghasilkan ROI kurang dari 1 (ROI < 1)
Note
Sebetulnya suatu campaign tetap dapat menguntungkan meskipun menghasilkan ROI kurang dari 1. Namun, kita akan bahas hal tersebut pada artikel lain.
5. Menarik insight dari data yang diperoleh
Dengan informasi di atas kita sudah mendapatkan suatu insight yang berharga. Pada contoh ini secara teori,
Profit = 1.000 x 8% x Rp.200.000 = Rp.16.000.000
Cost per conversion = Rp.125.000
Return on Investment (ROI) = 200.000 / 125.000 = 160%
Biaya iklan = Rp.10.000.000
Profit nett = Rp.6.000.000
Dari insight di atas Anda bisa menentukan apakah conversion rate saat ini sudah cukup ideal atau belum untuk bisnis Anda.
Apa yang terjadi seandainya kita dapat meningkatkan conversion rate dari 8% menjadi 9%, dengan asumsi biaya iklan tetap?
Profit = 1.000 x 9% x Rp.200.000 = Rp.18.000.000
Cost per conversion = Rp.111.111
Return on Investment (ROI) = 200.000 / 111.111 = 180%
Biaya iklan = Rp.10.000.000
Profit nett = Rp.8.000.000
Profit nett meningkat dari Rp.6.000.000 menjadi Rp.8.000.000
Kita juga bisa menggunakan data tadi untuk mencari tahu target conversion rate jika kita memiliki target profit nett.
Misalnya
Target profit nett = Rp.15.000.000
Biaya iklan = Rp.10.000.000
Target profit = Rp.25.000.000
Target conversion rate = 25.000.000 / (1.000 x 200.000) = 12,5%
Bagaimana cara meningkatkan conversion rate?
Dari informasi yang sudah kita bahas, tentu kita bisa mengerti mengapa meningkatkan conversion rate perlu menjadi fokus utama kita.
Karena jika kita berhasil meningkatkan conversion rate, maka profit bisnis akan otomatis ikut meningkat (dengan asumsi biaya iklan tidak berubah). Lalu bagaimana caranya meningkatkan conversion rate?
Sebetulnya, meningkatkan conversion rate tidaklah sederhana. Prosesnya cukup kompleks, butuh banyak testing, dan pengambilan keputusan biasanya perlu dilakukan berdasarkan data yang ada. Proses meningkatkan conversion rate biasa disebut sebagai Conversion Rate Optimization (CRO).
Pada artikel ini, kami hanya akan membagikan cara meningkatkan conversion rate secara umum.
1. Berinvestasi kepada website yang baik
Kita perlu selalu ingat, bahwa kualitas website berhubungan erat dengan tingkat conversion rate. Hal ini didukung oleh penelitian, dimana desain website yang baik berpengaruh signifikan terhadap kepercayaan user.
Pastikan website didesain secara profesional, memiliki speed dan keamanan yang bagus. Semua elemen dan konten pada website perlu mendukung kenyamanan dan kepercayaan pengunjung agar mereka tidak ragu untuk melakukan conversion.
2. Meningkatkan kualitas pengunjung (traffic)
Tidak semua pengunjung memiliki kualitas yang sama. Semakin tinggi kualitas pengunjung, semakin tinggi juga conversion rate yang dihasilkan.
Kualitas pengunjung yang baik memiliki karakteristik sebagai berikut.
- Memiliki daya beli yang cukup
- Memiliki kebutuhan yang dapat terjawab oleh produk yang ditawarkan
- Memiliki urgensi
- Memiliki edukasi yang baik tentang produk yang ditawarkan
- Sudah kenal dan percaya dengan brand / perusahaan
Pastikan kita memahami dengan baik karakteristik audiens ideal yang ingin ditarget dan bagaimana cara menjangkau mereka.
3. Buat penawaran dan call to action yang menarik
Semua orang suka dengan penawaran yang menarik, namun persepsi penawaran menarik untuk setiap orang bisa berbeda-beda. Kuncinya berada di pemahaman audiens.
Misalnya perusahaan Anda menjual high-class furniture untuk masyarakat dengan penghasilan tinggi. Audiens dengan tipe tersebut cenderung lebih mengutamakan kenyamanan dan kemudahan dibandingkan harga. Anda dapat membuat penawaran seperti:
- “Garansi Bebas Tukar”
- “Sudah termasuk instalasi”, atau
- “Gratis pengiriman dan angkut sampai ke dalam apartemen Anda”
Tips untuk meningkatkan conversion rate
Kami juga akan membagikan beberapa tips yang dapat diaplikasikan langsung ke website Anda untuk meningkatkan conversion rate.
– Buka data dari Google Analytics dan report Google Ads
Untuk meningkatkan conversion rate perlu dilakukan banyak eksperimen. Kita dapat membuka data dari Google Analytics dan Google Ads agar parameter yang diuji lebih tepat sasaran.
Dari data tersebut kita dapat melihat bagian mana yang bekerja dengan baik dan bagian mana yang perlu dilakukan improvement.
– Cek speed dan mobile responsive website
Pastikan website sudah mumpuni dari segi kecepatan. Tool yang dapat Anda gunakan untuk mengecek kecepatan website secara aktual adalah WebPageTest. Idealnya LCP website berada di bawah 4 detik.
Pastikan juga website Anda dapat diakses secara optimal lewat mobile. Gunakan Mobile-Friendly Test dari Google untuk memastikannya.
– Gunakan Landing Page
Salah satu cara terbaik untuk meningkatkan conversion rate adalah dengan membuat landing page.
Tentunya tidak sembarangan landing page, melainkan landing page yang dibuat secara khusus untuk menyampaikan pesan terbaik secara spesifik dengan membaca niat dan perilaku audiens yang ingin ditarget.
Misalnya
Bisnis Anda adalah layanan desain interior yang mempunyai 3 produk / layanan utama, yaitu: desain rumah, kantor, dan apartemen.
Biasanya 3 layanan tersebut akan ditampilkan di halaman Home atau Service Anda. That’s OK.
Namun, sewaktu prospek mengetik keyword “desain interior kantor”, Anda sebaiknya mengarahkan prospek ke halaman landing page khusus desain kantor. Di landing page ini, Anda secara spesifik dapat menjelaskan segala informasi yang berkaitan dengan desain interior kantor, tanpa perlu ada pembahasan hal lain yang tidak relevan.
Audiens akan merasa mendapatkan jawaban yang sesuai dengan apa yang diinginkan, sehingga conversion rate pun cenderung akan meningkat.
Landing page yang dibuat secara benar akan meningkatkan skor landing page experience pada Google Ads.
– Pro tip: Gunakan tool recording dan heatmap
Untuk Anda yang ingin mengetahui perilaku pengunjung website secara lebih advanced dan visual, Anda dapat menggunakan heatmaps dan recordings. Contoh provider yang menyediakan tools tersebut adalah Hotjar dan Crazy Egg.
Dari heatmap dan recording diharapkan Anda dapat memahami perilaku pengunjung website dengan lebih baik dan mengetahui bagian mana yang perlu ditingkatkan.
Penutup
Sekian informasi mengenai conversion rate yang dapat kami bagikan kali ini.
Sebagai penutup, kami akan mengingatkan 2 hal penting:
- Setiap bisnis memiliki conversion rate yang berbeda, temukan angka ideal untuk Anda, dan fokuslah untuk meningkatkannya
- Mengoptimasi conversion rate dapat memberikan manfaat yang besar untuk bisnis Anda, terutama dari segi profit
Semoga dapat bermanfaat untuk Anda.